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离开网路霸主去卖童书!Facebook前产品经理分享创业3步

离开网路霸主去卖童书!Facebook前产品经理分享创业3步

近年,台湾创业风气盛行。政府大张旗鼓地在各地设立许多创业基地,也成立各种创业基金等。创业,在现今的台湾似乎已成一门「显学」。然而,创业不该是一种流行或跟风,新创者若没仔细盘算便冒然创业,无疑是自挖火坑往里跳。在创业前,新创者该先釐清或準备好哪些事呢?

Eric Bahn,曾在 Facebook 担任产品经理一职,但他广为人知的身份是 Beat the GMAT的创办人。某日,他跟太太到姐姐家用餐,聊起他们是多幺享受与孩子的说故事时间,因为不仅可增进亲子关係,也可让孩子们暂时远离「电子保姆」。在 Google 行销部任职的姐姐 Jeanette 提出一个有趣的问题:如何让小朋友拥抱书本多过于平板电脑呢?

后续,他们针对这个问题进行发想与讨论,并着手研究童书市场,新创事业的雏型应运而生。然而,曾有过创业经验的 Eric,并未立即离职全身投入创业,而是选择在开创 Read Your Story 童书事业前,做了完备的创业前準备。本文将带领读者一起探索他们的创业旅程。

本文四大重点:1. 创意发想:如何让小朋友拥抱书本多过于平板电脑?2. 创意点子需要被市场验证。3. 透过 Facebook 操作,蒐集 6,000 笔潜在客户资料。4. 準备好一切,就开业吧!

1. 创意发想:如何让小朋友拥抱书本多过于平板电脑?

一个简单的问题,引发 Eric 及 Jeanette 深思。他们开始进行脑力激荡并分享对于小朋友的近距离观察。他们发现,小孩看到自己的照片及听到自己的名字时会非常兴奋。既然如此,何不将小朋友的名字及照片放置于实体故事书中,让他们能更热衷于阅读与学习呢?

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那次晚餐聚会后的几週,他们分头对童书市场进行研究,并发现仅有几家客製化的童书公司将孩子的脸及名字放进书里,但是普遍来说,这些书籍并未有太出色的品质。Eric 与 Jeanette 相信他们可以做得更好。

于是,他们决定进行一个短期小量的试售活动,来验证市场的需求。当时,Eric 还在 Facebook 担任产品经理,他没有因为产生了新的想法而冒然离职,选择利用工作之余缓慢地进行这项计划。

2. 创意点子需要被市场验证

经过多次的脑力激荡,Eric 与 Jeanette 决定让童书出版从简单的「ABC」开始,毕竟那是必读且最受父母欢迎的内容。Jeanette 透过人脉联繫上一名很厉害的童书插画家 Donna,尔后 Donna 也成了他们另一位的事业合伙人。

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接着,就是进行短期试售计画。试售的目的不在于赚钱,而是为了验证产品是否符合市场需求。他们将首次的试售量订定在 50 本书,试售结果成绩也令人满意。然而,每本童书的製作要花上三小时,每页都需要用手动方式调整照片,尤其要将假髮套在真脸上,颇具挑战性。每製作完一本后,又以高画质 PDF 输出,再上传至 Blurb.com,一个非常棒的图书出版平台。童书在网站上的售价是每本美金 35 元,但是单就 Blurb 的印刷及寄送成本就高达 45 美元。

由于想得知市场的真实评价,Eric 和 Jeanette 决定不让任何朋友知道他们正在进行的计画。所有宣传讯息都以匿名方式分享给他们的联络名单及家长团体。另外,他们也在 Facebook 上投放轻量的广告以提升品牌知名度,以及获取顾客的直接反应。这项短期试售计画获得正面的迴响,客户主动分享网站并告知亲友,让销售量透过口碑行销而增长。

这次的实验,虽然没赚进半毛钱,但却证实了一点,就是──这个点子是有市场价值的!

3. 透过 Facebook 操作,蒐集 6,000 笔潜在客户资料

有了好的开始,两姐弟决定接续进行更具规模的市场测试。但在第二波测试前,需要先建立顾客清单,Eric 始终相信,任何产品都必须经过市场再三认证后,才有办法售出。

Eric 与 Jeanette 深信他们的客製化童书将会受到市场所喜爱。然而,品牌的建立是从无到有,需要时间的累积。他们又该要如何验证市场的规模?

Read Your Story 的做法很简单,投放 Facebook 广告。

步骤一:增加 Facebook 粉丝专页的按讚人数
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第一步,建立 Facebook 粉丝专页并放置一张很棒的大头贴、很棒的封面照片,以及几篇可爱的贴文。接续,则是展开 Facebook 广告宣传活动,用来吸引更多粉丝按讚。透过广告投放所吸引的粉丝,或许并非真的对这项产品有兴趣,但至少是可以看出目标族群的某种类型指标。Eric 一开始设定的粉丝目标人数也不高,仅 100 名,因为只要达 100 人就可以使用类似广告受众的功能去开发新客群。

步骤二:善用 Facebook 的「类似广告受众」功能
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「类似广告受众」的功能可让广告客户将原有客户资料上传至 Facebook,Facebook 会进行比对,并列出上千甚至上百万笔用户资料。这些产出资料,都是具有价值的潜在新客户人选,无形中让企业可以更精準地锁定目标客群。

必须注意的是,Lookalikes 并不能只有执行一次。Eric 的做法是,在上传客户资料获得潜在新客户清单后,会再透过广告投放方式,让目标客群点入产品 pre-launch 网页,让对产品有兴趣的他们登录留下 e-mail,以便获取更多产品讯息。

在取得 100 个潜在客户的 e-mail 后,Eric 将 e-mail 清单再次上传至 Facebook,以寻找更多类似的广告受众。以此方式,不断进行广告投放以及获得更多的 signups,逐步找到更多目标客群。

步骤三:千万别忽略「到达页面」
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科学研究显示,人们会在三秒钟内决定喜不喜欢对方、要不要跟对方打交道。「到达页面」其实也就是网页的门面,是访客决定浏览或迅速离去的关键因素。因此,光是设计「到达页面」,Eric 就先製作了二十几种排列组合,再进行广告测试。经过多次测试,最后雀屏中选的「到达页面」让高达百分之二十八的访客愿意登录留下 e-mail。Eric 对于「到达页面」的设计提出几点建议:

Read Your Story 所有「到达页面」都是使用 WYSIWYG 软体的 Webflow 网页设计製作平台製作,它的优点是让人可以快速完成网页的建置。Eric 认为,在 pre-launch 这个阶段还不是需要大手笔投资的时候,像是 SquareSpace 或 Weebly 这样的网站架设平台在创业之初也是不错的选择。

4. 準备好一切,就开业吧!

执行了前面几个步骤后,Read Your Story 团队顺利建立起 6,000 笔的潜在客户资料,而这些客户也将成为他们行销的主要目标。虽然整体取得客户清单要花上近 5,000 美元。但不得不说,客户资讯所产生价值绝对远高于取得的价值。当 Read Your Story 团队一面在建立客户清单,一面也在製作产品的同时,经常接到来自客户的询问,这也为他们开创的事业打了一剂强心针。

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为降低作业时间并达到更高的效率,Read Your Story 团队还建立起产品自动化系统。客户只要上传照片,就可以看到成品;如果不满意,还可以自行更换及调整照片,最后再将作品上传并完成付费。
创业之路并不简单,没办法只靠热情支撑;需要的是,更多的準备。Read Your Story 团队的创业之路,让我们学习到的是不断创造与改进的精神,一次又一次的将产品投入市场进行验证,才有可能获得市场更真实的回应。此外,Eric 将在 Facebook 担任产品经理的经验不藏私的分享,更让有意创业者可以学习如何利用 Facebook 粉丝专页找到创业中最重要的基础──付费买产品的客户。


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